Matthias Schranner teilte auf der seine Tipps, um im Projektmanagement noch besser, selbstbewusster und konsequenter zum Verhandlungsziel zu gelangen. Der Ex-FBI und Polizei-Verhandlungsexperte und CEO von Schranner Negotiation Institute r盲t, vor und w盲hrend der Verhandlung drei Prinzipien im Auge zu behalten.
鈥淰erhandlung beginnt dann, wenn ein Konflikt sichtbar wird.鈥
3 Prinzipien f眉r erfolgreiche Verhandlungen
1. Keine 眉bereilten Entscheidungen treffen
Gerade in stressigen Situationen oder Phasen neigen Menschen zu emotionalen Reaktionen. Aktionismus f眉hrt bei einigen zu schnellen, unbedachten Aussagen, andere tendieren dazu, gar nichts zu tun und stattdessen abzuwarten. Diese beiden extremen Richtungen gef盲hrden eine erfolgreiche Verhandlung. Der erste Schritt ist, sich nicht fr眉hzeitig zu einer Aussage oder einem Versprechen hinrei脽en zu lassen. Als Antworten auf irrationale Forderungen sind die Begriffe 鈥歂ein鈥, 鈥欽a鈥 und 鈥欰ber鈥 zu vermeiden. Steigt man stattdessen mit 鈥楽chwierig鈥 auf eine Forderung des Gegen眉ber ein, legt man den Grundstein f眉r weitere Gespr盲che und treibt die Verhandlung vorw盲rts.
2. Auf die Gemeinsamkeit statt auf den Konflikt fokussieren
Die Verhandlungsparteien stehen in einem Abh盲ngigkeitsverh盲ltnis zueinander. Beide streben die gleiche L枚sung an: Sie wollen eine Projekt vorantreiben, schnelle Entscheidungen treffen und gemeinsam planen. Der beste Einstieg in eine Verhandlung erfolgt deswegen 眉ber eine Gemeinsamkeit: Wir sitzen alle im gleichen Boot. Alle Parteien haben die gleichen Probleme und Ziele. Diese Gemeinsamkeit setzt den Rahmen f眉r eine Verhandlung auf Augenh枚he und l盲sst die Gespr盲chspartner st盲rker auf das Ziel statt Differenzen fokussieren. Corona schafft hier eine Besonderheit: Durch Corona befinden wir uns das erste Mal seit 100 Jahren in der Phase, in der man 眉ber eine offensichtliche Gemeinsamkeit in die Verhandlungssituation einsteigen kann.
3. Forderung(en) stellen
鈥淲ir sehen oft nur den Konflikt, aber nicht die Gemeinsamkeit.鈥
Eine hohe, irrationale Forderung ist immer der Einstieg in die Verhandlung, nicht das Ende. Wird von dem Gegen眉ber eine Forderung gestellt, gilt es, nicht daf眉r und nicht dagegen zu argumentieren. Stattdessen reagiert man auf eine Forderung der Gegenseite im Idealfall immer mit einer eigenen Forderung. Das kann beispielsweise eine Forderung nach Informationen sein, deren zeitliches Limit vor der Forderung der Gegenseite liegt. Durch eine Gegenforderung bringt man Dynamik in das Gespr盲ch.
Tipps f眉r virtuelle Verhandlungen
Bei virtuellen Verhandlungen gelten die gleichen Regeln wie bei pers枚nlichen Verhandlungen. Deswegen finden auch in diesem Rahmen die drei Verhandlungsprinzipien Anwendung. Diese weiteren Faktoren tragen ebenfalls zu einem gelungenen digitalen Verhandlungsgespr盲ch bei:
Gute Vorbereitung
Die Verhandlungsf眉hrung 盲ndert sich nicht, die richtige Strategie und die richtigen Taktiken f眉hren auch virtuell zum Ziel. Im muss man jedoch besser vorbereitet sein. Die Zeit ist klar begrenzt und die Verhandlung wird sehr konsequent gef眉hrt.
Klare Verhandlungsf眉hrung
Eine virtuelle Verhandlung ist nur erfolgreich mit einer festgelegten Agenda, einem klaren Team-Set up und einen 芦roten Faden禄, um das Gespr盲ch zu strukturieren.
Keine kurzfristigen Ziele
In einer Ausnahmesituation wie Corona empfiehlt es sich, keine kurzfristigen Ziele anzupeilen, sondern langfristige Risiken zu verhandeln.
鈥欱ackchannel鈥 einrichten
LinkedIn l盲sst sich als virtuelle Kaffeemaschine nutzen, um neben der offiziellen, formellen Verhandlung 聽die Verhandlung inoffiziell weiterzuf眉hren.
Locker bleiben
Wie auch bei einer pers枚nlichen Verhandlung ist es wichtig, sich nicht zu in einer Reaktion dr盲ngen zu lassen. Oberstes Ziel sollte sein, immer den Lead zu behalten unter der Pr盲misse: 鈥淚ch bin Profi, ich werde die Verhandlung professionell und nicht emotional l枚sen.鈥
Q & A mit Matthias Schranner
In der SA国际传媒n Session gab Matthias Schranner konkrete Tipps f眉r Verhandlungen im Projektalltag und lieferte Antworten auf die folgenden Fragen (ab Minute 13:00). Jetzt Video ansehen und alle Tipps und Antworten aus erster Hand erfahren:
- Welchen Wert besitzt die Taktik 鈥済ood cop, bad cop鈥 heute noch?
- Wie geht man damit um, wenn sich Machtverh盲ltnisse im Laufe der Verhandlungen ver盲ndern?
- Wie sieht das ideale Verhandlungsteam aus?
- Was sollte ein Projektmanager aktiv einfordern, um als Bauherrenvertreter erfolgreich in Verhandlungen auftreten?
- Wie schafft man es, ein positives, neutrales Mindset im Vorfeld der Verhandlungen aufzubauen?
- Was war die krasseste Verhandlungssituation, in der er sich bisher befunden hat?
- Was w眉rde geschehen, wenn in allen Bauprojekte Deutschlands ab sofort nur noch nach diesen drei Prinzipien verhandelt wird?
脺ber Matthias Schranner
Der Verhandlungsexperte wurde urspr眉nglich von der Polizei und dem FBI als Verhandlungsf眉hrer f眉r Situationen mit hohen Eins盲tzen ausgebildet. Seit 15 Jahren beraten er und sein Team vom unter anderem die UNO, globale Konzerne und politische Parteien bei schwierigen Verhandlungssituationen.
